Företag har också känslor
Allt för ofta domineras B2B-marknadsföring av rationella argument: pris, kvalitet och tekniska specifikationer. Det stämmer förvisso att företag i strukturerade upphandlingar gör sitt bästa för att fatta rationella beslut, men det är ett misstag att tro att de lyckas med detta.
Forskning visar istället att företags köpbeslut ofta är lika känslomässiga som konsumenters. När det handlar om marknadsföring är det alltså rationellt att vara känslomässig – även när man riktar sig mot andra företag.
I slutändan handlar det om att kommunikation ska nå fram till människor som fattar beslut och därför gäller mycket av logiken för traditionell reklam och marknadsföring mot konsumenter även för B2B-beslutsfattare. I en tid då AI leder till att mängden kvalitativt content ökar krävs det ännu mer för att nå igenom bruset och enbart rationell kommunikation kommer att få allt svårare att nå fram. Å ena sidan kan företag ta hjälp av strukturerade inköpsprocesser för att bli mer rationella, å andra sidan kan de uppleva ett mycket stort informationsunderläge och känna stort behov att minimera risk, varför trygghet premieras högt. Ju mer komplext och svåröverskådligt beslutsunderlaget är, desto mer sannolikt att man förlitar sig på magkänsla.
Emotionell B2B-marknadsföring handlar om att gå bortom siffror och fakta och istället skapa en djupare relation till kunden genom storytelling, varumärkesupplevelser och kommunikation som väcker känslor.
1. Bygg ett starkt varumärkesnarrativ
Företag som lyckas förmedla sin vision och sitt syfte vinner kunder på sikt. Lyft fram hur ert företag gör skillnad för era kunder och branschen. Varför finns ni? Vilket problem löser ni? Hur påverkar ni världen positivt?
2. Använd storytelling i din kommunikation
Även om statistik kan ha en viktig funktion så blir kommunikationen starkare med bra berättelser. Lyft fram riktiga kunder och deras utmaningar, lösningar och framgångar. Kundcase och testimonials som visar på den emotionella effekten av era produkter eller tjänster skapar förtroende.
3. Visa upp människorna bakom varumärket – och bygg förtroende
Om ni inte är Apple så är det mer sannolikt att dina kunders beslutsfattare kommer ha större förtroende för dina medarbetare än din logga. Visa upp era anställda, experter och ledare i kommunikationen för att upplevas som trovärdiga rådgivare och var inte rädda för att vara konkreta och frispråkiga – politikersvar upplevs ofta otillfredsställande och opersonliga.
4. Fokus på kundens känslor och trygghet, inte bara produktens fördelar
Istället för att bara prata om vad er produkt eller tjänst gör, adressera kundens behov av trygghet. Trygghet är en avgörande faktor, särskilt när kunderna inte har all teknisk kunskap själva. Genom att kommunicera stabilitet, support och expertis skapas ett förtroende som gör att kunden vågar ta beslutet.
5. Engagera och interagera
Emotionell marknadsföring handlar om att bygga relationer, inte bara sälja. Skapa innehåll som uppmuntrar till dialog, ställ frågor, svara på kommentarer och delta i diskussioner. Ju mer ni interagerar, desto större förtroende bygger ni.
Känslor – en viktig del av en långsiktig relation
I en tid då B2B-kunder har fler alternativ än någonsin är det de företag som lyckas skapa en djupare känslomässig koppling som vinner på lång sikt. Genom att få kunder att känna trygghet, förtroende och engagemang bygger ni relationer som går långt bortom enskilda affärsbeslut och gör er svårare att ersätta.
Artikeln är skriven av: Aron Samuelsson, partner och senior rådgivare på Spotlight
Vill du veta mer om B2B-marknadsföring?
Fyll i dina uppgifter nedan, så hör vi av oss.