Så blir thought leadership ett smart säljverktyg

Thought leadership, eller tankeledarskap, har de senaste åren blivit en allt viktigare del av många företags varumärkesarbete. Särskilt inom B2B.

Gott så. Men det finns mer att göra. Nästa steg för att få full hävstång av investeringarna är att strategiskt använda thought leadership för att påverka kundernas köpresa. Att utgå från de säljutmaningar som finns och att anpassa sitt arbete utifrån hur dessa förändras.

En övergripande utmaning i en lågkonjunktur är att få köpare aktivt söker efter nya produkter eller tjänster. Efterfrågan måste skapas – kunderna måste inspireras och övertygas. En färsk rapport från Edelman & LinkedIn visar att tre av fyra chefer har börjat intressera sig för en ny produkt eller tjänst sedan de tagit del av thought leadership-innehåll, och att en av fyra bland dessa sedan köpte något från detta företag.

“Som utmanare gäller det att addera nya perspektiv och skapa en trigger”

Thought leadership kan alltså skapa konkreta säljeffekter. Men strategin måste anpassas efter företagets marknadsposition och affärsmål. För ett nytt och okänt företag handlar det ofta först om att se till att finnas på kundernas radar – att öka kännedomen. Som utmanare gäller det att addera nya perspektiv och skapa en trigger, att få kunderna att inse vikten av förändring och utmana status quo. För att öka efterfrågan på sitt eget erbjudande.

Det mer etablerade företaget kan även använda thought leadership för att skydda sin egen kundbas. Genom att vara proaktiv och visa på nya möjligheter för dina befintliga kunder gör du det svårare för dina konkurrenter att utmana dig. Thought leadership kan också vara en marginalförstärkare. Genom att bygga förtroende som expert kan du ofta ta bättre betalt.

Vad krävs då för att lyckas med genomförandet av en thought leadership-strategi? Edelman & LinkedIns rapport visar på tre viktiga framgångsfaktorer;

• att kunna leda sina tankar i bevis med hjälp av trovärdig forskning och data

• att hjälpa kunderna att bättre förstå sina affärsutmaningar

• att ge tydlig vägledning om hur kunderna bör tänka och agera framåt

“När thought leadership används som ett strategiskt säljverktyg och utvärderas med rätt glasögon kommer det få den prioritet som det förtjänar.”

Samma rapport visar också att det finns flera utmaningar. Trots att många företag ser kraften i att bygga thought leadership har de svårt att allokera tillräckligt med resurser och rätt kompetens, samt att säkerställa att arbetet mäts, utvärderas och utvecklas hela tiden.

Utmaningarna är nära sammankopplade – det är svårt att få mer resurser om man inte påvisar vilka effekter man lyckas skapa. Och då gäller det att ha rätt mätparametrar. Att inte bara mäta engagemang och räckvidd, utan också påverkan på varumärke, leads och affärer.

Det är först när thought leadership används som ett strategiskt säljverktyg och utvärderas med rätt glasögon som det kommer att få den prioritet som det förtjänar.

Vill ni veta mer om hur ert företag kan arbeta med thought leadership?